稀缺
今天是集日，街上熙来攘往，很是热闹。
把车停在路边，苏月禾跟梁正烽下车前往百货商店买东西。
因为是集日，一楼客人很多，各柜台外都挤满了人，包括日化用品柜台。
苏月禾站在楼梯口张望，发现柜台上虽然摆满了柒月产品，但都被挤在了边上，中间摆的是明洁的飘柔洗发水。
上面写着大大的促销字样：八折！
有贪图便宜的客人，就买了飘柔，当然苏禾有忠实顾客买的人也不少，而朗晴的货架上写着缺货字样。
梁正烽站在苏月禾后面，他自从去了制药厂，懂的也多了，他轻声道：“明洁应该是给了更多的渠道费，所以把它们摆中间了。”
苏月禾点头：“应该是。”
明洁这个对手不能小看，都打到她地盘上来了。
这里认识苏月禾的人不少，她也没多站，便往二楼儿童服装区走去。
他们今天来主要是给两个孩子买国庆表演服的。
挑选衣服的时候，苏月禾问他：“你什么时候去北京？怎么还没定下来？”
“下午开会才能定下来，应该就国庆后。”梁正烽很快就挑好了闹闹的小礼服，他站在一边看着妻子挑选萱萱的裙子。
苏月禾拿起衣服一件件看：“之前那位租客，就是那个北大教授要搬去住宿舍楼，南二胡同的院子空出来了，我就没往外放租……”
“那正好，我去北京就住南二胡同，不过就我一个人住，房子有点太大了。”
“等孩子们放假，我们全家过去陪你住一段。”
“可以，把爷爷和爸妈也一起接过过来，在北京玩一趟，然后在北京过年。”
这个想法不错，她爷爷没去过北京，肯定也想去。
“那就这么定了。”
苏月禾拿起一条藕荷色的小蓬蓬裙，前后看了看，“这条怎么样？”
梁正烽想象了一下小闺女穿这条裙子的画面，认真回答：“好看。萱萱穿了一定好看。”
“我也觉得好看。”
他们花了几分钟时间，就给闹闹挑了一套小礼服，给萱萱挑了一套小裙子，小县城可选的款式不多，所以效率也高。
买好衣服，就放在车上，梁正烽送苏月禾上班，之后他再去制药厂。
回到制药厂办公室，彭小明把一堆文件拿来给他签字。
“刚才李主任来找过你。”
李主任就是以前中药铺的李经理，两年前调到制药厂工作，现在是生产二部的主任。
梁正烽在正民制药的这一年多时间，已经有了自己的心腹小班子，一个是李主任，一个是药研科宋科长，另外一个是采购部的范主任，都是实权人物。
开会之前，梁正烽把李主任先叫到办公室来，聊了会儿。
“你带谁去北京？把我带上呗。”李主任开着玩笑，他是没想到，以前帮苏月禾，现在是帮梁正烽。
梁正烽道：“我去了北京，你得盯好这边的生产，不能出乱子。”
李主任：“您放心吧，绝对盯好了。谁是好领导，大家心底都门清的。”
而柒月那边，苏月禾回到办公室刚好是各部门领导例会时间。
会上，惯例是综合部先说事，段玉卿道：“我这边得到县委领导的通知，新的工业用地和住宅用地都是明年划拨，地块拿到之后，是不是要建新的厂房？”
自从在三乡开建新厂，柒月成功走出去之后，方运红的想法已经完全转变：“我是觉得先不慌动，在青城建厂，运输流通是个大问题，如果我们接下来要扩建，应该是去别的地方建厂，而且等年底三乡厂投产之后，短期内，我们应该是不需要建厂的。”
厂还是要建，但应该不是在青城建，苏月禾跟方运红想法基本一致：“工业用地不着急动，可以考虑先找设计公司好好做规划，住宅倒是可以先动起来，尽快想办法解决所有员工的住宿问题。”
段玉卿担心道：“如果工业用地完全不动，县政府肯定会有想法……”
方运红很霸气，一点都不担心：“他们要是有想法就收回去。”
红豆也附和：“之前批地磨磨唧唧，批一次给一点，求爷爷告奶奶也就给你10亩，你看人家三乡镇，一次性给我们一百亩，哪儿像他们，挤了三次，加起来都没三乡给的多。”
苏月禾倒是看的开：“那不一样，我们是在这里创业的，如果我们是在三乡镇创业，一开始什么都没有，人家连10亩地都未必愿意给我们呢。段主任，如果马局他们问起，你就如实说，我们还在规划。”
“好的。”段玉卿继续道：“北京办事处，目前袁娇在那边掌管，我这边让小董去北京负责配合她的工作，那边也要招聘财务，慢慢把班子补齐。”
苏月禾想了想：“还要招聘英语翻译。”
段玉卿不解：“为什么？”
苏月禾还不方便把入选“郑和计划”的事在会议上跟大家明说，她只道：“可能我们未来不久，要开拓海外市场，早点储备点人才。”
有同事笑道：“我听说国外秃顶多，朗晴去开拓海外市场应该挺有潜力。”
“要是开拓了海外市场，海外一瓶洗发水的价格可能就顶我们国内十瓶，那到时候，我们就安逸了。”
“想得还挺美。”
“听着就好遥远，我们都没去过国外，没经验怎么搞？”
苏月禾笑道：“这个事大家就先不用操心了，以后一步一步来。段主任，你找人去成立一个广州办事处，以后出口外贸，应该还是要走广州的。”
“现在就成立？这么着急吗？”
“你安排就是了。”
“好。我安排。”
“还有，咨询一下，注册公司的流程和需要的资质。”
沟通完综合部的工作，之后说到市场部的问题。
苏月禾把杯子往边上推了推：“我今天去百货商场，发现明洁的洗发水放到了柜台最中间最显然的位置搞促销活动……”
市场部小雨道：“这事我们知道，明洁搞了一个全国联动的八八折活动而且给了比较高额的渠道费，所以各百货店都愿意把最好的位置给他们。”
苏月禾：“他们这个促销活动，对我们的苏禾洗发水肯定是有影响的，我们要怎么应对？”
高亚梅看向小雨：“小雨你汇报一下。”
小雨拿出一份文件递过来：“如果直接跟他们竞争谁出的渠道费高，那会形成恶性竞争，渠道成本也会拉高，这几天我们和品牌部一起想了几个活动。他们打八八折，我们不跟风。目前朗晴的市场需求非常旺盛，我们可以利用自身优势，用朗晴来带动苏禾。”
“怎么带动？”苏月禾翻动着小雨递过来的文件。
“我们的想法是，推出组合装，两瓶苏禾柔顺洗发水搭配一瓶朗晴防脱发洗发水出售……”
有人质疑：“这样会不会不好？我怕消费者会认为我们这是强制消费。”
品牌最近从市场部剥离出来，从品牌科变成品牌部，而高亚梅是主任，她底下新招了一个从省城来的品牌专家曾颂竹。
曾颂竹道：“我们朗晴现在是产能严重不足，市面上的货很少。很多人为了买到朗晴，肯定会愿意搭配着买苏禾，苏禾洗发水是大众产品，而且知名度高，或自己家人用，或者送人，搭配买下来后，他们也不吃亏。”
“如果我是买家，为了防脱发，商家硬要捆绑销售，我可能真就掏钱买了，但是心底还是会很恼火。这种恼火慢慢积累，以后很可能会变成我们的品牌危机。”说这话的是陈慧明。
陈慧明如今是生产部的车间主任，和曾崇国各负责不同的生产线。
陈慧明平时就爱看书，再加上这几年的历练，已经是一个很成熟的管理者。
大家你一言我一语地互相辩论着，谁都说服不了谁。
没有结果，大家都不约而同看向苏月禾。
刚才没说话的苏月禾，这才道：“我赞同慧明的说法，虽然现在朗晴是一物难求，但我们不能主动利用这种现状去为难消费者。”
小雨见老板反对，多少有点失望，因为她认为这种方式肯定是最有效的促销。
而新来的曾颂竹毕竟是新人，她也不好多说什么。
苏月禾知道小雨心里不服气，继续道：“这种促销方式，很容易引起大家的逆反心理，如果竞争对手在这个时候找媒体针对我们这种促销写几篇文章，那影响还会更大，说不好会引起众怒。”
“我们自己的产品，我想怎么卖还不行？”
苏月禾：“除非朗晴能敞开来卖，同时推出这种促销包装，大家有得选择，那没问题。没得选择，只能买组合包装，那就有强制消费的嫌疑。”
陈慧明给小雨打比方：“就好像我们去饭店吃饭，饭店明明有你很喜欢吃的辣子鸡，但老板偏偏不卖你，想要吃辣子鸡，必须要毛血旺和麻婆豆腐一起买，他才卖，你说你心里会不会很窝火？”
“我知道你们说的意思。”
苏月禾合上资料：“而且这种方式，还有一个很大的坏处。本来我们苏禾洗发水在大众心目中是个很好的产品，这样搭配销售之后，苏禾最后会变成朗晴的附庸，形象大打折扣，这会得不偿失。”
小雨叹了一声：“难道我们只能跟明洁打价格战吗？”
苏月禾想了想：“其实你这种打包的方式我们可以用，不过我们应该换一个对象来用。”
大家好奇地看过来，“换什么对象？”
苏月禾：“把组合包装的对象从对准消费者变成对准渠道商。”
大家伙儿一时没转过弯来，苏月禾解释：“现在朗晴洗发水到处缺货，各地渠道商都想拿到朗晴，那很简单，我们配套发货，拿一件朗晴必须搭配拿三件的苏禾。”
小雨顿时恍然大悟：“可以啊！这个办法好！渠道商手上多了苏禾洗发水，他自己要想办法在商场对苏禾进行促销，他得把苏禾摆到最中间最显然的位置，怎么卖，打不打折，也跟我们没关系，纯粹是各渠道商的市场行为。这一招高明！”
曾颂竹没想到老板脑子那么活，她也赞同：“如果是这样的话，我建议把朗晴的定价权给到渠道商，我们给供货价，也给市场参考价，但各渠道商自己有定价权，他想卖多少钱，只要他卖得出去，那是他的本事，把定价权给到渠道商，也就相当于给到了市场。由市场来定价。”
苏月禾认为这个想法好，只有给到渠道商足够的利润想象空间，他们才会更有动力。
段玉卿不懂市场，她担心：“会不会到最后把朗晴的价格打得太高，老百姓承担不起。”
“不会，老百姓承担不起，他就不会买。老百姓不买，渠道商就必然降价。而且我们那么多渠道商，他们互相之间也有竞争，所以这个定价，就是市场竞争出来的价格。”
大家讨论一番之后，最终确定了方案，把市场推销的压力给到渠道商。
让渠道商自己去打败明洁。
接着又讨论了沐浴露的销售和营销问题，自从沐浴露gg在央视播放之后，销售情况好了一点，现在就等着“守护儿童，守护家”的新gg上线，看看能不能进一步打开市场了。
之后又聊了生产部的问题，大家才散去。
研发会议一般不对外，在等着开研发会议是时候，方运红跟苏月禾道：“刚才开会的时候，我突然多了一个想法。”
苏月禾看向方运红，等着她说下去。
“我们是不是应该对朗晴进行控产？朗晴的防脱发效果是其他任何洗发产品都达不到的。我们现在要做的应该是两件事，第一件事，保护秘方；第二件事，进行产量严控。”
苏月禾边听边点头，她明白方运红说的话，也懂其中的道理。目前来说，朗晴是稀缺的，市场还没有可替代的产品。
未来想要有产品超越它，应该也很难。
方运红放低了声音，跟苏月禾两个人就像说悄悄话：“只要保持市场上对朗晴的需求长期饥渴，朗晴一瓶难求，渠道商就能一直为我们所用。其实只要摆平了渠道商，我们可以省下很多的推广资源和推广费。”
苏月禾放下手中的茶杯，“保护秘方这点我认可，之前也是这么安排的，除了我、王惠珍和曾凡，其他人并不知道朗晴的配方。每次关键配料的生产，都是王惠珍或者曾凡亲自去配。但是这个控产，我觉得要把握好度，不能过严”
方运红反过来问：“你觉得控多少比较合适？”
“如果市场需求是100，我们生产80-90，那还是相对比较宽松的。如果市场需求100，我们生产30甚至20、10，无疑就跟奢侈品和钻石一样的做法了。我们产品毕竟面对的还是老百姓。”
方运红赞同：“这个控产的度我觉得可以。反正我们不能把产能铺满。只要产能不满，市场需求大于供给，自然而然，渠道商就能为我们所用。从而带动全线产品在渠道上的铺排。这么做，我们就不用操心明洁会不会跟我们打价格战了。”
曾凡和王惠珍等人推门进来，王惠珍看见两位领导在说悄悄话，不由笑道：“商量什么大事呢？我们方便进来吗？”
方运红招手笑道：“快快快，来开会，就等你们呢。”
王惠珍坐下后，说：“今天我和老曾在感叹……”
“怎么，都叫老曾了？”方运红笑道：“有我在，不许称老啊。”
王惠珍忙笑着改口：“我和曾主任在感慨，我们在工业大学比老板呆的时间要长，还忙里忙外忙活这么久，结果不如老板自己私底下研究的防脱发配方，太不服气了我们。”
曾凡是由衷佩服的：“不是不服气，是佩服。苏禾洗发水打开了我们的知名度，但朗晴是我们的定海神针，以后无论洗发水怎么发展，朗晴的地位应该很难撼动。”
被赞同，被认可，当然开心。
苏月禾笑着忽悠他们：“我爷爷是老医生，我从小就学药材药理，所以在药材方面的运用，肯定比你们强。”
等人齐之后，曾凡大概汇报了最近的研发成果，主要是刘维项目小组这边研发的面霜已经有了进展。
“润肤效果不错，安全性能也通过了检验。”
苏月禾问：“我们研究的面霜跟蜜宝、玉兰油等有什么区别吗？”
刘维道：“主要是香味的区别，我们的润肤效果并不比老品牌差。”
苏月禾不想打击新的研发小组：“我们跨行研发，能这样就不错了。不过，如果就这样将产品推出市场，我相信不会有太大的反响。毕竟面霜本身是成熟市场，如果我们除了香味之外，没有其他的优点，很难在成熟市场里引起波澜。”
王惠珍：“对，我也是这么想的。这也是为什么一开始我就不太赞同做面霜。我们还不如做洗衣粉，做洗衣粉还不算跨行，现在肥皂厂的洗衣粉市场开拓的也蛮好……”
苏月禾看向王惠珍，等她说完，才道：“我们今天就讨论面霜，先不谈其他的。”
王惠珍意识到自己跑题了，她笑着抱歉：“对不起老板，有感而发。说回面霜，我也有去认真研究，想要做出突破可能需要在三个方面下手，一个是美白，一个是嫩肤，一个是保湿。”
苏月禾平时是有关注国外时尚杂志的，她道：“虽然现在国外流行小麦肤色，流行什么健康美。但我们中国人的传统审美，就是喜欢皮肤白净，讲究一白遮百丑，所以我们第一款面霜的研究方向，就是美白。”
刘维点头：“知道，我们往美白方面多研究研究。”
苏月禾提醒：“不能太油腻。要注重一年四季可用，不然到了夏天最需要防晒美白的时候，我们的产品太过油腻，用了之后一脸油，也会赶客。”
刘维快速做着笔记：“含脂量要低……”
这个美白配方苏月禾已经有，而且做好了现代化的转化，她道：“我最近在翻阅一些古籍古方，我也一起加入研究，争取年底把美白面霜研究出来。”
听说老板也要一起研究，大家顿时感受到了压力，但都不敢表现出来。
看来面霜在年底推出是势在必行。
聊了大概差不多一个小时才散会。
苏月禾回到办公室，四妹跟进来了，还给她拿了一片柚子：“姐你尝尝，甜的。”
苏月禾接过柚子，“谁给你的？”
“综合部拿的。”四妹在车间上班，是车间的技术组长，平时工作不算太忙。
“大姐……”
苏月禾吃着柚子，见四妹欲言又止的，便笑问：“干嘛？有话就说。”
苏月青小声道：“三乡那边据说很缺人……”
“你想去？”
“我这边工作也不忙，如果需要的话，我可以去。”
苏月禾知道四妹心底是怎么想的，她也不想拆散人家，便道：“你去跟段玉卿说，她同意就行。”
苏月青灿烂笑起来：“段主任求我去呢，让我去那边给她招兵买马。大家都不想去三乡，都想去北京和广州。”
让妹妹出去锻炼一下也是好的，苏月禾道：“那你去配合铁华的工作，希望你去了，能让三乡工厂能早点投产。”
说完苏月禾小声提醒：“不过，你得注意安全。”
“晓得，我会注意安全的。”
“别跟你二姐三姐学。”
原来是这个安全，苏月青顿时脸红了，“大姐！我有分寸，我不会的……”
苏月禾笑道：“不会就好，我也就是一句提醒。”
“嗯，我晓得。”
北京某区国资办，金眭文和梁易初都在主任办公室里，王主任在大发雷霆拍桌子。
“本来已经定好了，是蜜宝上‘郑和计划’，结果上的是朗晴，你怎么解释啊，梁易初！”
梁易初站着，像犯了错误的小学生，心底郁闷的不行，需要他的时候是梁副总，出事了是梁易初。
他只能小声道：“上头安排的，我能怎么解释？”
“同样是日化产品，朗晴把我们替换掉了。我听说，这个朗晴洗发水是你儿媳厂子生产的！你儿媳是老板！”王主任一头白发，他年纪摆在这儿了，脾气有点暴躁。
梁易初知道王主任怀疑他去帮苏月禾跑关系了，毕竟他老同学在外经贸是个能说了算的小领导，这会儿，他真是有口难辨：“我也是后来才知道朗晴洗发水上名单了，是许司长亲自定的，谁都改不了。我哪儿有能耐说改就改呢？”
“你没能耐？当初蜜宝上名单的时候，你可不是这么说的。”王主任摇头，很是失望：“你啊……所以我说这个改革弊端太大，私企爬国企头上了……算了算了，毕竟那是你儿媳私人的厂子，是你们自己的私产，蜜宝是国家的，人啊都一样，我也不能强求你大公无私，是吧。”
梁易初真是有口难辩，本来这次蜜宝上“郑和计划”的名单，王主任对他工作很满意，都答应提早把金眭文调去冷水衙门当书记，然后把他提上来的，现在看来，希望落空了！
而金眭文全程没说话，表情严肃地听着领导批评梁易初，估计心底都乐开花了吧？
梁易初郁闷，真是打落牙齿活血吞。
还有苏月禾，都不是东西！既然是许司长定的，她肯定早知道朗晴上榜了，她故意不吱声，就听着他吹牛，等着看他笑话。
越想越气，而又无能为力。
挨了领导批评，眼看升职无望，他满腔怒火，跟谁说理去？！
从主任办公室出来，梁易初骑着自行车，也没心情回单位，直接回了家。
在胡同口遇见了妹夫牛振华，牛振华远远就嬉皮笑脸地打招呼：“姐夫，下班了？”
梁易初不想搭理，但碍于面子，他还是停下自行车，脸上没什么表情：“去哪儿？”
牛振华哈着腰笑道：“我刚给你们送了点云凤跟别家老太太学做的月饼，现在准备回去。”
“哦。”梁易初点了点头，打算走人。
“姐夫！”
牛振华把他叫住了。
梁易初回过头，见他哈巴着欲言又止的，大概知道怎么回事：“又没钱用了？”
牛振华舔了舔唇，有点不好意思：“我们还没发工资。”
牛振华在首都师范大学做保安，大学怎么可能拖欠工资。
梁易初瞥了他一眼，不想给，但最终还是从上衣口袋里掏出一沓钱，数了三张五块给他：“拿去吧。”
“谢谢姐夫。”牛振华接过钱，笑得脸都快撑破了。
回家路上，牛振华看人下了一盘棋，快天黑才去买了半斤牛肉，一路哼着歌儿，进了首都大学宿舍大院，上楼往自家方向走去。
进屋后，他把牛肉往桌上一放：“你爱吃的卤肉牛。”
刚做好晚饭，正解围裙的蔡云凤拎起桌上的牛皮纸袋，笑道：“哟，今天打牌赢钱了？买那么多。”
“姐夫给了我十五块钱。同样是替人办事，你姐夫比你姐厚道多了。替你姐办事，完了把头一扭，就没了，帮姐夫办事，这么多年了，依然记得我的好。时不时还给点好处。”
蔡云凤拿出碗来装卤牛肉，她好奇问：“你帮我姐夫干过啥事？”
牛振华往椅子上一歪，嘻嘻一笑：“吃人嘴短，拿人手短。忘记了。”
蔡云凤白了他一眼，才对屋里喊：“莉莉，桐桐，吃饭了。”
抱歉更新晚了，今天家里有事一直在忙，刚刚生死时速赶出来了。
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